Vendre n’a jamais été aussi… cérébral. Et pourtant, mauvaise nouvelle pour les amateurs de discours ultra-rationnels : le cerveau du client n’achète pas avec un tableau Excel. Les neurosciences au service de la vente nous apprennent une chose clé : jusqu’à 95 % des décisions d’achat sont prises de manière inconsciente. Oui, 95 %. Le cerveau décide d’abord, puis trouve des arguments après. Le système émotionnel du cerveau pilote l’essentiel des choix. La logique arrive ensuite… souvent pour se rassurer. C’est pour ça qu’un argument parfaitement construit peut tomber à plat, alors qu’une posture juste, une écoute sincère ou un timing bien senti peut tout débloquer. Et la science va encore plus loin. Lors d’une étude célèbre, 67 % des participants préféraient Pepsi à l’aveugle, mais 75 % choisissaient Coca-Cola quand la marque était visible. Pourquoi ? Parce que le cerveau n’achète pas un produit. Il achète une émotion, une histoire, une confiance. C’est exactement là que les neurosciences au service de la vente changent vraiment le jeu sur le terrain. Pas pour manipuler. Mais pour mieux comprendre comment décider, écouter, rassurer… et vendre sans forcer. Chez Repliks, on transforme ces apports scientifiques en compétences concrètes, vécues, testées, ajustées. Parce qu’un cerveau, ça ne se convainc pas avec des recettes toutes faites. Ça se rencontre.

Le cerveau du client n’aime pas qu’on le brusque (Et il le fait savoir très vite)

Les neurosciences sont formelles : face à une pression commerciale trop directe, le cerveau passe en mode défense. Résultat ? Fermeture immédiate, objections réflexes, fuite élégante mais définitive. Sur le terrain, la clé n’est pas d’argumenter plus fort, mais d’installer un climat de sécurité. Le cerveau a besoin de se sentir compris avant d’adhérer. Écoute, reformulation, reconnaissance : ce sont ces micro-signaux qui ouvrent la porte à la décision. C’est exactement ce qu’on travaille dans Bingo, où la relation client devient un jeu d’attention, d’écoute et de connexion réelle, loin du discours récité.

Décider n’est pas logique, c’est émotionnel (La raison arrive après, pour justifier)

Le cerveau décide vite… et explique lentement. Les neurosciences montrent que l’émotion déclenche l’achat, tandis que la logique vient simplement rassurer après coup. Autrement dit : commencer par la raison, c’est souvent arriver trop tard. Sur le terrain, les meilleurs commerciaux ne cherchent pas à convaincre, mais à faire vivre une expérience : posture, rythme, présence, capacité à capter ce qui se joue chez l’autre.  Cette approche est au cœur de Boost, une formation qui développe la posture, l’intelligence émotionnelle et la capacité à influencer sans forcer.

Gérer les objections, c’est d’abord gérer le stress (Celui du client… et le vôtre)

Une objection n’est pas un rejet. C’est souvent un signal de tension, d’hésitation ou de peur de se tromper. Sous stress, le cerveau n’entend plus les arguments. Il cherche d’abord à se protéger. La bonne réponse n’est donc pas un contre-argument, mais un ajustement de posture : ralentir, accueillir, reformuler… parfois se taire. C’est précisément ce qu’on travaille dans Ippon, une formation à la négociation inspirée des arts martiaux : utiliser l’énergie de l’autre plutôt que la combattre.

Quand il faut trancher, le cerveau aime la clarté (Pas les circonvolutions)

À un moment donné, trop d’options tuent la décision. Le cerveau adore la simplicité, les messages clairs et assumés. Un discours flou crée de l’insécurité. Un cadre clair, même exigeant, rassure. Dire les choses, poser une limite, assumer une proposition : ce n’est pas être agressif, c’est être lisible. C’est tout l’enjeu de Punch, une formation qui aide à structurer un discours percutant et à négocier sans tourner autour du pot.

À distance, le cerveau écoute autrement (Et juge encore plus vite)

Au téléphone ou en visio, le cerveau perd les repères visuels. Il se raccroche alors à la voix, au rythme, à l’intention perçue. Une voix trop mécanique ou trop pressée déclenche instantanément de la méfiance. Créer du lien à distance demande encore plus de finesse : présence vocale, écoute active, capacité à créer de la chaleur sans contact. C’est ce que développe Dring, une formation à la prospection téléphonique qui remet de l’humain là où on n’attendait que du script.

L’expérience client se joue aussi… après la vente (Oui, le cerveau s’en souvient)

L’accueil, la posture, la manière de dire bonjour ou au revoir laissent une trace durable dans le cerveau. Une bonne expérience relationnelle crée un biais positif qui influence les décisions futures. Smile travaille précisément cette dimension : l’art d’accueillir, de créer une relation fluide et mémorable, même dans des contextes tendus.

Quand on sort des codes, le cerveau adore (Spoiler : il retient mieux)

La surprise, le jeu et le décalage renforcent la mémorisation. Casser les routines commerciales, c’est aussi redonner de l’attention, du plaisir et de l’énergie à la vente. C’est l’ADN de Disco, une formation qui revisite la vente et la négociation avec créativité, énergie et ancrage terrain.

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Parce que comprendre, c’est bien.
Vivre, tester et transformer ensemble, c’est encore mieux.

Les neurosciences au service de la vente ne sont ni une mode ni une formule magique. Elles rappellent surtout une vérité simple : on ne vend pas à un cerveau rationnel, mais à un cerveau humain. Émotions, stress, confiance, posture… tout se joue dans l’instant, dans la relation, dans ce qui se ressent plus que dans ce qui s’explique. La bonne nouvelle ? Ces leviers ne sont pas réservés aux chercheurs en blouse blanche. Ils se travaillent, se testent et s’ancrent sur le terrain, au contact du réel. C’est là que la vente devient plus fluide, plus juste… et souvent plus performante.

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Parce que comprendre le cerveau, c’est bien. Savoir l’aborder humainement pour vendre mieux, c’est encore mieux.

Sources

• Harvard Business School / Harvard Extension School  → Décisions d’achat majoritairement inconscientes (jusqu’à 95 %)

• Daniel Kahneman – Prix Nobel d’économie → Distinction entre système 1 (rapide, émotionnel) et système 2 (lent, rationnel)

• Étude neuroscientifique Coca-Cola vs Pepsi → Influence des marques sur les décisions d’achat malgré une préférence gustative différente à l’aveugle