Vous connaissez surement le célèbre inspecteur Columbo de la série télévisée policière américaine ; dans ses enquêtes, l’inspecteur semblait, à l’image de son vieux pardessus froissé, brouillon et toujours perdu, alors qu’il était en réalité on ne pouvait plus perspicace.

Ce célèbre inspecteur réservait ses questions-pièges pour le moment où il prenait congé du suspect.  Son interlocuteur — tout comme le téléspectateur — pensait alors que l’inspecteur en avait fini et, soulagé, il baissait la garde.

Mais l’inspecteur en profitait pour asséner ses questions les plus délicates.

Ces questions paraissaient surgir brusquement de son esprit alors qu’elles découlaient d’un raisonnement infaillible et démontraient que l’inspecteur avait démasqué le coupable.

Sous couvert d’« innocence », la stratégie de l’inspecteur était murement réfléchie ; elle avait pour but de déstabiliser le meurtrier en le surprenant et de le pousser dans ses retranchements.

C’est donc cela, l’« effet Columbo », une objection qui s’avère difficile à lever, car réservée pour le dernier moment, alors que tous vos arguments ont été déroulés.

La discussion doit être conduite — par le vendeur en position d’écoute active……de façon à limiter les objections « Columbo » au niveau de l’argumentation, pour ne pas diminuer l’impact de cette dernière.

Si la discussion a bien été menée, si le client a été écouté attentivement, si la phase de reformulation n’a pas été oubliée — ce qui est malheureusement souvent le cas bien qu’elle soit primordiale —, les objections ne devraient pas arriver lors de l’argumentation.

C’est ça « L’effet Columbo ». Je ne sais pas pour vous mais moi je préfère voir l’effet Columbo à la télé que de le subir sur le terrain.

 Retrouvez l’effet Columbo dans nos formations et plus encore dans mon livre : « Vendeur : Tous les secrets pour répondre aux objections » aux éditions VUIBERT